性格決定銷售

中國(guó)水利水電出版社

【作者】詹海東著

【I S B N 】978-7-5084-3864-7

【責(zé)任編輯】張煥強(qiáng)

【適用讀者群】科技

【出版時(shí)間】2006-12-01

【開(kāi) 本】16開(kāi)本

【裝幀信息】平裝（光膜）

【版次】第1版

【頁(yè) 數(shù)】

【千字?jǐn)?shù)】

【印張】

【定價(jià)】￥27

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本書(shū)是一套商業(yè)性格應(yīng)用技術(shù)與作者多年實(shí)戰(zhàn)銷售案例相結(jié)合的培訓(xùn)課程。因?yàn)樗軈f(xié)助我們從內(nèi)在開(kāi)始改變外在的成功信念及思維模式，即將知道轉(zhuǎn)化為做到系統(tǒng)性的訓(xùn)練方法。作為從事銷售工作的伙伴們，你必須理性的“認(rèn)識(shí)你自己、了解別人”。正如《孫子兵法》所說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,這是戰(zhàn)場(chǎng)與商場(chǎng)中永恒不變的法則。

專業(yè)銷售人員和對(duì)銷售感興趣的廣泛讀者。

不同的人選擇了同樣的路，走出的卻是不同的人生。比如做銷售，同樣的學(xué)歷、同樣的工作、同樣的培訓(xùn)，然而，最終有的銷售人員干得很出色，有的銷售人員卻還在原地踏步。

為什么會(huì)這樣呢？

有人說(shuō)成功銷售靠天賦；有人說(shuō)成功銷售靠運(yùn)氣；還有人說(shuō)成功銷售靠的是不懈的努力。到底是天賦重要，運(yùn)氣重要，還是努力更重要？

其實(shí)，要我說(shuō)，成功銷售靠性格，因?yàn)樾愿駴Q定銷售！

在漫長(zhǎng)的一生中，每個(gè)人都有屬于自己的那一條路。而性格在這條道路上發(fā)揮著重要的作用。具體到銷售工作中，你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾闻c你的性格特征密切相連。聰明的人會(huì)根據(jù)顧客的性格進(jìn)行銷售；而糊涂的人只是在盲目改造自己的性格，想將別人的性格復(fù)制到自己的身上來(lái)。

我們每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體，也都有與眾不同的性格。無(wú)論你有什么樣的性格，你都可以取得成功。當(dāng)然，這里有一個(gè)前提，那就是你必須認(rèn)清顧客的性格，并根據(jù)自己的性格揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而創(chuàng)造人生的輝煌。

本書(shū)系統(tǒng)闡述了不同人群的性格特征，并針對(duì)不同性格各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)找出了進(jìn)行成功銷售的高效策略。讓我們認(rèn)識(shí)到無(wú)需“克服”自己的天性，而是去認(rèn)識(shí)它、了解它并且利用它，摘掉那些在個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程中受他人支配或環(huán)境影響而形成的性格面具，就能促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而幫助自己找到一個(gè)真實(shí)的自我。

通過(guò)對(duì)本書(shū)的閱讀，你一定能發(fā)現(xiàn)“認(rèn)識(shí)自己，了解別人”的巨大能量，擺脫過(guò)去的那種因不會(huì)欣賞自己更不懂得了解別人所帶來(lái)的煩惱。

同時(shí)，歡迎讀者朋友登錄www.zhanhaidong.com或者www.yangbin365.com，與我們交流心得。愿你快速實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)??讓自己的個(gè)性非凡起來(lái)！

感謝CSMP性格生產(chǎn)力國(guó)際管理機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)和專業(yè)授權(quán)，以及我的個(gè)人成長(zhǎng)導(dǎo)師楊濱先生的特別指導(dǎo)；感謝中國(guó)水利水電出版社的諸位編輯為本書(shū)的出版所做的各項(xiàng)耐心而細(xì)致的工作；感謝幾年來(lái)在我從事企業(yè)培訓(xùn)工作中所服務(wù)過(guò)的所有客戶；最后感謝父母親對(duì)我的理解和支持。因?yàn)檫@些都是我創(chuàng)作的靈感與動(dòng)力之源。

詹海東

2006年10月

前言
第一部分性格決定成敗
第一章認(rèn)識(shí)你自己 2
第二章 CSMP性格分類 6
能力型 6
活躍型 7
完善型 9
平穩(wěn)型 10
你是哪種性格 11
第三章性格修煉 21
能力型性格修煉 21
活躍型性格修煉 24
完善型性格修煉 28
平穩(wěn)型性格修煉 31
第四章改善你的人際關(guān)系 35
用適合他人的方式來(lái)對(duì)待他人 35
團(tuán)隊(duì)中的有效溝通 38
尊重個(gè)性差異 40
本性贊美與差異性贊美 41
上善若水 42
第二部分購(gòu)買者心理解析
第五章馬斯洛需求層次理論應(yīng)用 45
購(gòu)買者需求的五層次分析 45
不同層次對(duì)應(yīng)不同價(jià)格 48
購(gòu)買者價(jià)值觀取向 48
第六章購(gòu)買過(guò)程七階段分析 50
第一階段：引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意 50
第二階段：顧客對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣 50
第三階段：顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想 51
第四階段：顧客希望擁有產(chǎn)品 52
第五階段：顧客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較 52
第六階段：顧客對(duì)產(chǎn)品的最后確認(rèn) 53
第七階段：顧客已決定購(gòu)買 54
第七章把握購(gòu)買者的心理動(dòng)機(jī) 55
理智動(dòng)機(jī) 55
感情動(dòng)機(jī) 57
如何創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 58
第三部分專業(yè)銷售人員的基本素質(zhì)
第八章正確認(rèn)識(shí)銷售 62
什么是銷售 62
做普通銷售人員還是當(dāng)銷售精英 63
第九章成功銷售的三大指標(biāo) 65
第一大指標(biāo)：心態(tài)和目標(biāo) 66
第二大指標(biāo)：知識(shí)和背景 71
第三大指標(biāo)：素養(yǎng)和方法 73
第十章卓越銷售人員的“三從四得” 78
先有“三從” 78
后有“四得” 79
第十一章金牌銷售人員的要點(diǎn)分析 81
第十二章銷售人員應(yīng)樹(shù)立的十大觀念 84
第四部分個(gè)性化成功銷售技巧
第十三章個(gè)性化語(yǔ)言提升技巧 92
什么是個(gè)性化語(yǔ)言 92
為什么要用個(gè)性化語(yǔ)言 92
個(gè)性化語(yǔ)言提升方式 93
產(chǎn)品介紹語(yǔ)言技巧 94
第十四章 CSMP型性格銷售技巧 96
與能力型性格的顧客打交道 96
與活躍型性格的顧客打交道 97
與完善型性格的顧客打交道 98
與平穩(wěn)型性格的顧客打交道 99
第十五章高績(jī)效的談判技巧 100
把握談判流程 100
個(gè)性化說(shuō)服技巧 103
第十六章神經(jīng)語(yǔ)言應(yīng)用技巧 107
什么是神經(jīng)語(yǔ)言 107
不同神經(jīng)語(yǔ)言的應(yīng)對(duì) 108
第十七章電話溝通技巧 111
接打電話的基本禮儀 111
電話銷售基本用語(yǔ) 113
第五部分成功銷售的“舞”步
第十八章接近顧客 116
接近顧客四法 116
理性與感性空間管理 119
尊重顧客的“心理防線” 120
贏得顧客滿意的二十一個(gè)忠告 120
第十九章了解需求 123
變“導(dǎo)游”為“醫(yī)生” 123
了解需求四步走 124
第二十章介紹產(chǎn)品 126
優(yōu)勢(shì)、利益與情感 126
攻破顧客的“拒絕” 128
第二十一章處理異議 131
什么是異議 131
處理異議的態(tài)度與技巧 132
常見(jiàn)異議處理 133
第二十二章達(dá)成交易 137
準(zhǔn)確把握成交信號(hào) 137
快速成交十八法 138本書(shū)是一套商業(yè)性格應(yīng)用技術(shù)與作者多年實(shí)戰(zhàn)銷售案例相結(jié)合的培訓(xùn)課程。因?yàn)樗軈f(xié)助我們從內(nèi)在開(kāi)始改變外在的成功信念及思維模式，即將知道轉(zhuǎn)化為做到系統(tǒng)性的訓(xùn)練方法。作為從事銷售工作的伙伴們，你必須理性的“認(rèn)識(shí)你自己、了解別人”。正如《孫子兵法》所說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,這是戰(zhàn)場(chǎng)與商場(chǎng)中永恒不變的法則。
專業(yè)銷售人員和對(duì)銷售感興趣的廣泛讀者。

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