銷售管理原理與實務(wù)（第二版）

·本書按照銷售管理工作過程將全書內(nèi)容分成八大教學(xué)情境，結(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強，便于讀者學(xué)習(xí)和理解。

·適應(yīng)高職院校人才培養(yǎng)要求，強調(diào)“理論夠用，突出實踐”。在堅持“能力導(dǎo)向”的前提下，重視學(xué)生理論素養(yǎng)的培養(yǎng)。

·精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例，為讀者找到了一把打開中國企業(yè)銷售管理之門的鑰匙。

·本書由具有多年銷售管理實踐經(jīng)驗和教學(xué)經(jīng)驗的老師編寫，保持了全書內(nèi)容的實踐性、職業(yè)性，以及知識的連貫性和風(fēng)格的一致性。

企業(yè)只有成功地進(jìn)行銷售才能生存下去，并獲得持續(xù)發(fā)展，伴隨企業(yè)活動的一切投資才能保值和增值。因此，對企業(yè)而言，銷售工作是至關(guān)重要的。銷售管理作為對銷售活動進(jìn)行計劃、組織、指揮和控制的活動，其管理水平和管理效率的高低，直接決定企業(yè)經(jīng)營效果的好壞。

鑒于此，沒有任何企業(yè)能離開銷售管理活動而生存。換句話說，任何企業(yè)都不能不設(shè)置銷售管理相關(guān)崗位。因此，“以就業(yè)為導(dǎo)向”的高職院校，其市場營銷專業(yè)也就非常有必要開設(shè)銷售管理課程，并將銷售管理技能作為其學(xué)生的一項核心職業(yè)技能來培養(yǎng)。

與以往同類教材相比，本教材的特色主要體現(xiàn)在以下四個方面：

一是按照銷售管理工作過程將全書內(nèi)容分成八大教學(xué)情境，即銷售管理認(rèn)知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶管理和銷售物流管理，全書結(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強，便于讀者學(xué)習(xí)和理解。

每個單元前設(shè)置了“本章導(dǎo)讀”、“知識點”、“技能點”、“情境引入”等欄目，使讀者一開始就對本單元內(nèi)容和學(xué)習(xí)要求有了一個整體的認(rèn)識和把握。

二是適應(yīng)高職院校人才培養(yǎng)要求，強調(diào)“理論夠用，突出實踐”。在堅持“能力導(dǎo)向”的前提下，重視學(xué)生理論素養(yǎng)的培養(yǎng)。所謂既“授之以魚”，又“授之以漁”。

正文中精心編排了“案例點擊”、“小知識”、“課堂互動”和“管理故事”等小欄目，增強了內(nèi)容的知識性、趣味性和實踐性。

課后安排了“單元小結(jié)”、“核心概念”、“實訓(xùn)設(shè)計”、“訓(xùn)練題”、“綜合案例分析”等欄目，便于讀者復(fù)習(xí)和總結(jié)。貼合單元內(nèi)容的“綜合案例分析”和具有針對性的“實訓(xùn)設(shè)計”，也是本書“能力導(dǎo)向”的突出體現(xiàn)。

三是針對中國銷售及銷售管理的特殊性，在案例材料的選取上，摒棄了以往教材“大品牌、大企業(yè)、洋案例”的思路，精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例，為讀者找到了一把打開中國企業(yè)銷售管理之門的鑰匙。

四是本書由具有多年銷售管理實踐經(jīng)驗和教學(xué)經(jīng)驗的老師編寫，保持了全書內(nèi)容的實踐性、職業(yè)性，以及知識的連貫性和風(fēng)格的一致性。

本書主要為高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生編寫，同時也可作為廣大銷售實踐工作者和有志于從事銷售工作人士的參考用書。

為了使教材內(nèi)容更加貼近銷售管理理論和實踐領(lǐng)域的最新發(fā)展，在保留第一版基本結(jié)構(gòu)和特色的基礎(chǔ)上，編寫組對部分案例和錯漏進(jìn)行了重新修訂，以期能更好地服務(wù)廣大讀者。

本書第二版的修訂工作由易正偉、敖旭鵬和王世紅三位老師共同完成，其中廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的易正偉負(fù)責(zé)單元一、三、四、五、六、七、八、十的修訂工作，內(nèi)蒙古包頭輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的敖旭鵬負(fù)責(zé)單元二、十二的修訂工作，汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院的王世紅負(fù)責(zé)單元九、十一的修訂工作，全書（第二版）由易正偉負(fù)責(zé)最后的統(tǒng)稿和定稿。本書在編寫過程中參考了許多專家、學(xué)者的有關(guān)論著，汲取了多方面的研究成果，借此機會向他們表示最誠摯的謝意！另外，需要說明的是，在引用互聯(lián)網(wǎng)資料時，因無法查實其最初來源，故沒有在文中和參考文獻(xiàn)中將原作者標(biāo)注，在此對這些作者表示深深的歉意！

受編者知識水平所限，書中難免有疏漏和不足之處，懇請讀者批評指正。

編 者

2014年8月

第二版前言
第一版前言

單元一 銷售管理認(rèn)知 1
項目一 理解什么是銷售 1
任務(wù)1 掌握銷售的基本概念 1
任務(wù)2 掌握銷售的要素 2
任務(wù)3 理解銷售與推銷、銷售與營銷、
推銷與營銷的關(guān)系 4
任務(wù)4 了解銷售在中國的發(fā)展 5
任務(wù)5 了解銷售的最高境界是什么 6
任務(wù)6 了解銷售的未來是什么 7
項目二 理解什么是銷售管理 8
任務(wù)1 理解銷售管理的含義 8
任務(wù)2 掌握銷售管理的內(nèi)容 9
任務(wù)3 熟悉銷售管理的程序 10
項目三 了解銷售管理的未來發(fā)展趨勢 11
任務(wù)1 了解當(dāng)前銷售環(huán)境的變化 11
任務(wù)2 了解知名營銷專家對銷售管理
發(fā)展趨勢的判斷 11
任務(wù)3 把握銷售管理的未來發(fā)展趨勢 13
項目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責(zé)及
任職要求 14
任務(wù)1 熟悉銷售人員職業(yè)發(fā)展通道 14
任務(wù)2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責(zé)
及任職要求 14
單元二 銷售計劃管理 24
項目一 了解銷售預(yù)測管理 25
任務(wù)1 了解銷售預(yù)測 25
任務(wù)2 了解銷售預(yù)測的程序 26
任務(wù)3 理解銷售預(yù)測的方法 27
項目二 理解銷售目標(biāo)管理 30
任務(wù)1 理解銷售目標(biāo)管理的含義 30
任務(wù)2 熟悉銷售目標(biāo)的內(nèi)容 31
任務(wù)3 理解銷售目標(biāo)值的確定方法 31
任務(wù)4 了解銷售目標(biāo)管理的步驟 32
項目三 了解銷售預(yù)算管理 33
任務(wù)1 了解銷售預(yù)算的含義及意義 33
任務(wù)2 了解編制銷售預(yù)算的方法 34
任務(wù)3 熟悉銷售預(yù)算的內(nèi)容 35
任務(wù)4 了解銷售預(yù)算的編制步驟 36
項目四 學(xué)會制定銷售計劃 36
任務(wù)1 理解銷售計劃的含義及分類 36
任務(wù)2 理解銷售計劃制定的原則 37
任務(wù)3 了解銷售計劃編制的步驟 38
任務(wù)4 掌握銷售計劃的內(nèi)容及編制方法 38
單元三 銷售組織管理 48
項目一 理解銷售組織的職能 48
任務(wù)1 理解銷售組織的含義 48
任務(wù)2 理解銷售組織的職能 50
項目二 了解銷售組織的設(shè)計 53
任務(wù)1 理解銷售組織設(shè)計的影響因素 53
任務(wù)2 了解銷售組織設(shè)計決策 55
任務(wù)3 了解銷售組織設(shè)計的原則 56
任務(wù)4 了解銷售組織設(shè)計的步驟 57
項目三 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型 58
任務(wù)1 了解與組織結(jié)構(gòu)有關(guān)的幾個
關(guān)鍵因素 58
任務(wù)2 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型 58
任務(wù)3 了解銷售組織結(jié)構(gòu)未來發(fā)展趨勢 61
項目四 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展 62
任務(wù)1 了解銷售組織是變化的 62
任務(wù)2 了解銷售組織現(xiàn)存問題及原因 63
任務(wù)3 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展 65
單元四 銷售團(tuán)隊建設(shè) 70
項目一 了解銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素 71
任務(wù)1 了解團(tuán)隊及銷售團(tuán)隊的含義 71
任務(wù)2 了解銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素 72
任務(wù)3 了解高效團(tuán)隊的特點 73
項目二 理解銷售團(tuán)隊建設(shè)的內(nèi)容 74
項目三 了解銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的選擇 75
任務(wù)1 了解領(lǐng)導(dǎo)的含義 75
任務(wù)2 了解成功銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的
必備條件 76
項目四 了解銷售經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊 81
任務(wù)1 了解銷售經(jīng)理的權(quán)力構(gòu)成 81
任務(wù)2 了解銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為與活動 82
任務(wù)3 了解銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方式 83
任務(wù)4 了解銷售經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊 85
單元五 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 92
項目一 理解合格銷售人員的條件 92
任務(wù)1 理解合格銷售人員的必備條件
與技能 92
任務(wù)2 理解不同行業(yè)對銷售人員的要求 97
任務(wù)3 理解不同企業(yè)對銷售人員的要求 98
任務(wù)4 理解影響銷售人員勝任度
的因素 100
項目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用 101
任務(wù)1 熟悉銷售人員的招聘與錄用
的程序 101
任務(wù)2 熟悉銷售人員候選人的來源 103
任務(wù)3 熟悉銷售人員甄選的方法 103
任務(wù)4 理解銷售人員招聘與錄用過程中
應(yīng)注意的問題 104
項目三 熟悉銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 106
任務(wù)1 理解銷售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)的
重要性 106
任務(wù)2 熟悉銷售人員培訓(xùn)管理流程 107
任務(wù)3 了解銷售人員訓(xùn)練中常見
的問題 107
任務(wù)4 熟悉如何對銷售人員進(jìn)行
系統(tǒng)培訓(xùn) 109
單元六 銷售人員的薪酬與激勵 115
項目一 熟悉銷售人員的薪酬管理 116
任務(wù)1 熟悉銷售人員薪酬的主要內(nèi)容 116
任務(wù)2 了解銷售人員薪酬管理的原則 117
任務(wù)3 了解銷售人員薪酬設(shè)計的
影響因素 118
任務(wù)4 了解銷售人員薪酬設(shè)計流程 120
項目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型
與選擇 121
任務(wù)1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型 121
任務(wù)2 了解銷售人員薪酬制度的選擇 123
項目三 了解什么是激勵 124
任務(wù)1 了解激勵的含義及意義 124
任務(wù)2 了解激勵的類型 124
任務(wù)3 了解激勵的過程與機制 126
任務(wù)4 了解有關(guān)激勵的經(jīng)典理論 128
項目四 理解銷售人員的激勵管理 129
任務(wù)1 理解銷售人員工作狀態(tài)變化
的規(guī)律 129
任務(wù)2 理解影響銷售人員工作狀態(tài)的
“八只攔路虎” 131
任務(wù)3 掌握有效激勵銷售人員的方法 132
單元七 銷售人員績效考評 138
項目一 理解銷售人員績效考評 138
任務(wù)1 理解銷售人員績效考評 138
任務(wù)2 理解銷售人員績效考評的作用 140
任務(wù)3 了解銷售人員績效考評的流程 141
任務(wù)4 了解如何保證銷售人員績效考評
的公平性 142
項目二 熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容 145
任務(wù)1 熟悉銷售績效考評的內(nèi)容 145
任務(wù)2 熟悉銷售人員業(yè)績之外的
考評要素 147
任務(wù)3 了解銷售人員績效考評的誤區(qū) 148
項目三 掌握銷售人員績效考評的方法 150
任務(wù)1 掌握常用的銷售人員績效
考評方法 150
任務(wù)2 了解銷售人員績效考評的信度與
效度問題 153
單元八 銷售過程管理 158
項目一 理解銷售管理過程 158
任務(wù)1 理解銷售管理過程 158
任務(wù)2 理解銷售過程管理的重要意義 159
任務(wù)3 理解銷售經(jīng)理在銷售管理過程中
的角色 161
項目二 熟悉銷售過程管理與控制 161
任務(wù)1 了解企業(yè)在銷售過程管理與控制中
的常見問題 161
任務(wù)2 理解銷售過程管理與控制的方向
與要點 162
任務(wù)3 熟悉銷售過程管理與控制的
主要內(nèi)容 163
項目三 掌握銷售過程管理的基本工具 164
任務(wù)1 掌握銷售過程管理與控制的
工具之一——管理表單 165
任務(wù)2 掌握銷售過程管理與控制的
工具之二——銷售例會 169
任務(wù)3 掌握銷售過程管理與控制的
工具之三——隨訪觀察 173
任務(wù)4 掌握銷售過程管理與控制的
工具之四——述職談話 174
單元九 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 181
項目一 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 181
任務(wù)1 理解銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的區(qū)別 181
任務(wù)2 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的作用 182
任務(wù)3 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 183
項目二 熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā) 185
任務(wù)1 了解銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的影響因素 185
任務(wù)2 了解銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的目標(biāo) 187
任務(wù)3 了解銷售渠道類型的選擇 187
任務(wù)4 了解銷售網(wǎng)絡(luò)模式 188
項目三 熟悉不同行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 190
任務(wù)1 熟悉日用消費品銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 190
任務(wù)2 熟悉生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 195
任務(wù)3 熟悉服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 196
任務(wù)4 熟悉高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 197
項目四 掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容 198
任務(wù)1 熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系管理 198
任務(wù)2 掌握銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理的內(nèi)容 199
任務(wù)3 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的評價與改進(jìn) 200
單元十 銷售區(qū)域與終端管理 204
項目一 理解銷售區(qū)域的劃分 204
任務(wù)1 理解銷售區(qū)域的概念 204
任務(wù)2 理解銷售區(qū)域劃分的依據(jù) 205
任務(wù)3 掌握銷售區(qū)域劃分的方法 208
項目二 學(xué)會開展區(qū)域市場調(diào)研 209
任務(wù)1 了解區(qū)域市場調(diào)研的含義 209
任務(wù)2 熟悉區(qū)域市場調(diào)研的內(nèi)容 209
項目三 學(xué)會區(qū)域市場的開發(fā)與管理 211
任務(wù)1 熟悉區(qū)域市場開發(fā)與管理的步驟 211
任務(wù)2 掌握區(qū)域市場開發(fā)與管理的內(nèi)容 211
項目四 學(xué)會銷售終端管理 218
任務(wù)1 理解銷售終端管理的目的與意義 218
任務(wù)2 理解終端通路管理的內(nèi)容 218
任務(wù)3 學(xué)會終端陳列管理 221
任務(wù)4 學(xué)會終端理貨 225
單元十一 客戶管理 229
項目一 了解客戶管理 229
任務(wù)1 了解客戶管理的含義 229
任務(wù)2 了解客戶管理的原則 230
任務(wù)3 掌握客戶管理的內(nèi)容 230
任務(wù)4 掌握客戶管理的方法 233
項目二 學(xué)會客戶分析 235
任務(wù)1 了解客戶分析流程 235
任務(wù)2 學(xué)會建立客戶檔案 237
任務(wù)3 熟悉客戶分析的內(nèi)容 239
項目三 理解現(xiàn)代銷售中的客情關(guān)系 241
任務(wù)1 了解現(xiàn)代銷售中客情關(guān)系的特點 241
任務(wù)2 理解建立良好客情關(guān)系的要點 243
單元十二 銷售物流管理 247
項目一 了解銷售物流 247
任務(wù)1 了解銷售物流的含義 247
任務(wù)2 理解銷售物流管理的流程 248
任務(wù)3 熟悉銷售物流服務(wù) 248
任務(wù)4 了解銷售物流合理化 251
項目二 學(xué)會制定銷售物流計劃 252
任務(wù)1 理解銷售物流計劃的重要性 252
任務(wù)2 熟悉銷售物流計劃的種類 252
任務(wù)3 熟悉銷售物流計劃的內(nèi)容 252
任務(wù)4 學(xué)會銷售物流計劃的編制 253
任務(wù)5 熟悉銷售物流計劃的執(zhí)行和控制 254
項目三 掌握銷售物流管理內(nèi)容 254
任務(wù)1 掌握銷售訂單管理的內(nèi)容 254
任務(wù)2 掌握銷售庫存管理的內(nèi)容 256
任務(wù)3 掌握銷售運輸管理的內(nèi)容 258
任務(wù)4 掌握銷售配送管理的內(nèi)容 260
任務(wù)5 掌握銷售終端管理的內(nèi)容 262
任務(wù)6 掌握銷售退貨管理的內(nèi)容 262
項目四 熟悉銷售物流組織與控制 264
參考文獻(xiàn) 267

1. 銷售管理 [主編 董平]
2. 銷售管理原理與實務(wù) [易正偉 敖旭鵬]