銷售管理原理與實(shí)務(wù)

1.全書結(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強(qiáng)，便于讀者學(xué)習(xí)和理解

2.適應(yīng)高職高專人才培養(yǎng)要求，強(qiáng)調(diào)“理論夠用，突出實(shí)踐”

3.針對中國銷售及銷售管理的特殊性，在案例材料的選取上，精心選編了大量“小而精”且貼近實(shí)際的本土化案例

4.精心編排了“案例點(diǎn)擊”、“小知識(shí)”、“課堂互動(dòng)”和“管理故事”等小欄目，增強(qiáng)了內(nèi)容的知識(shí)性、趣味性和實(shí)踐性

企業(yè)只有成功地進(jìn)行銷售才能生存下去，并獲得持續(xù)發(fā)展，伴隨企業(yè)活動(dòng)的一切投資才能保值和增值。因此，對企業(yè)而言，銷售工作是至關(guān)重要的。銷售管理作為對銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮和控制的活動(dòng)，其管理水平和管理效率的高低，直接決定企業(yè)經(jīng)營效果的好壞。

鑒于此，沒有任何企業(yè)能離開銷售管理活動(dòng)而生存。換句話說，任何企業(yè)都不能不設(shè)置銷售管理相關(guān)崗位。因此，“以就業(yè)為導(dǎo)向”的高職高專院校，其市場營銷專業(yè)也就非常有必要開設(shè)銷售管理課程，并將銷售管理技能作為其學(xué)生的一項(xiàng)核心職業(yè)技能來培養(yǎng)。

與以往同類教材相比，本教材的特色主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）按照銷售管理工作過程將全書內(nèi)容分成八大教學(xué)情境，即銷售管理認(rèn)知、銷售計(jì)劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶管理和銷售物流管理，全書結(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強(qiáng)，便于讀者學(xué)習(xí)和理解。

每個(gè)單元前設(shè)置了“本章導(dǎo)讀”、“知識(shí)點(diǎn)”、“技能點(diǎn)”、“情境引入”等欄目，使讀者一開始就對本單元內(nèi)容和學(xué)習(xí)要求有了一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)和把握。

（2）適應(yīng)高職高專人才培養(yǎng)要求，強(qiáng)調(diào)“理論夠用，突出實(shí)踐”。在堅(jiān)持“能力導(dǎo)向”的前提下，重視學(xué)生理論素養(yǎng)的培養(yǎng)。所謂既“授之以魚”，又“授之以漁”。

正文中精心編排了“案例點(diǎn)擊”、“小知識(shí)”、“課堂互動(dòng)”和“管理故事”等小欄目，增強(qiáng)了內(nèi)容的知識(shí)性、趣味性和實(shí)踐性。

課后安排了“單元小結(jié)”、“核心概念”、“實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)”、“訓(xùn)練題”、“綜合案例分析”等欄目，便于讀者復(fù)習(xí)和總結(jié)。貼合單元內(nèi)容的“綜合案例分析”和具有針對性的“實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)”，亦是本書“能力導(dǎo)向”的突出體現(xiàn)。

（3）針對中國銷售及銷售管理的特殊性，在案例材料的選取上，摒棄了以往教材“大品牌、大企業(yè)、洋案例”的思路，精心選編了大量“小而精”且貼近實(shí)際的本土化案例，為讀者找到了一把打開中國企業(yè)銷售管理之門的鑰匙。

（4）本書由具有多年銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師獨(dú)立編寫，保持了全書內(nèi)容上的實(shí)踐性、職業(yè)性、連貫性和風(fēng)格上的一致性。

本書主要為高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生編寫，同時(shí)也可作為廣大銷售實(shí)踐工作者和有志于從事銷售工作人士的參考用書。

本書由易正偉、敖旭鵬編寫，并負(fù)責(zé)提綱擬定、統(tǒng)稿和定稿。叢書主編鄭銳洪博士對本書的編寫提供了全程的指導(dǎo)，本書在編寫過程中參考了許多專家、學(xué)者的有關(guān)論著，汲取了多方面的研究成果，借此機(jī)會(huì)向他們表示最誠摯的謝意！另外，需要說明的是，在引用互聯(lián)網(wǎng)資料時(shí)，因無法查實(shí)其最初來源，故沒有在文中和參考文獻(xiàn)中將原作者標(biāo)注，在此對這些作者表示深深的歉意！

受編者知識(shí)水平所限，書中難免有疏漏和不足之處，懇請讀者批評(píng)指正。

編者

2011年4月

前言

單元一 銷售管理認(rèn)知 1
項(xiàng)目一 理解什么是銷售 1
任務(wù)1 掌握銷售的基本概念 1
任務(wù)2 掌握銷售的要素 2
任務(wù)3 理解銷售與推銷、銷售與營銷、
推銷與營銷的關(guān)系 4
任務(wù)4 了解銷售在中國的發(fā)展 5
任務(wù)5 了解銷售的最高境界是什么 6
任務(wù)6 了解銷售的未來是什么 7
項(xiàng)目二 理解什么是銷售管理 8
任務(wù)1 理解銷售管理的含義 8
任務(wù)2 掌握銷售管理的內(nèi)容 9
任務(wù)3 熟悉銷售管理的程序 9
項(xiàng)目三 了解銷售管理的未來發(fā)展趨勢 11
任務(wù)1 了解當(dāng)前銷售環(huán)境的變化 11
任務(wù)2 了解知名營銷專家對銷售管理
發(fā)展趨勢的判斷 11
任務(wù)3 把握銷售管理的未來發(fā)展趨勢 12
項(xiàng)目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責(zé)及
任職要求 14
任務(wù)1 熟悉銷售人員職業(yè)發(fā)展通道 14
任務(wù)2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責(zé)
及任職要求 14
單元二 銷售計(jì)劃管理 24
項(xiàng)目一 了解銷售預(yù)測管理 24
任務(wù)1 了解銷售預(yù)測 25
任務(wù)2 了解銷售預(yù)測的程序 26
任務(wù)3 理解銷售預(yù)測的方法 27
項(xiàng)目二 理解銷售目標(biāo)管理 29
任務(wù)1 理解銷售目標(biāo)管理的含義 29
任務(wù)2 熟悉銷售目標(biāo)的內(nèi)容 30
任務(wù)3 理解銷售目標(biāo)值的確定方法 30
任務(wù)4 了解銷售目標(biāo)管理的步驟 32
項(xiàng)目三 了解銷售預(yù)算管理 33
任務(wù)1 了解銷售預(yù)算的含義及意義 33
任務(wù)2 了解編制銷售預(yù)算的方法 34
任務(wù)3 熟悉銷售預(yù)算的內(nèi)容 35
任務(wù)4 了解銷售預(yù)算的編制步驟 35
項(xiàng)目四 學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃 36
任務(wù)1 理解銷售計(jì)劃的含義及分類 36
任務(wù)2 理解銷售計(jì)劃制定的原則 37
任務(wù)3 了解銷售計(jì)劃編制的步驟 38
任務(wù)4 掌握銷售計(jì)劃的內(nèi)容及編制方法 38
單元三 銷售組織管理 47
項(xiàng)目一 理解銷售組織的職能 47
任務(wù)1 理解銷售組織的含義 47
任務(wù)2 理解銷售組織的職能 49
項(xiàng)目二 了解銷售組織的設(shè)計(jì) 52
任務(wù)1 理解銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素 52
任務(wù)2 了解銷售組織設(shè)計(jì)決策 54
任務(wù)3 了解銷售組織設(shè)計(jì)的原則 55
任務(wù)4 了解銷售組織設(shè)計(jì)的步驟 56
項(xiàng)目三 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型 56
任務(wù)1 了解與組織結(jié)構(gòu)有關(guān)的幾個(gè)
關(guān)鍵因素 56
任務(wù)2 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型 57
任務(wù)3 了解銷售組織結(jié)構(gòu)未來發(fā)展趨勢 60
項(xiàng)目四 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展 61
任務(wù)1 了解銷售組織是變化的 61
任務(wù)2 了解銷售組織現(xiàn)存問題及原因 61
任務(wù)3 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展 64
單元四 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 68
項(xiàng)目一 了解銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 69
任務(wù)1 了解團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)的含義 69
任務(wù)2 了解銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 70
任務(wù)3 了解高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) 71
項(xiàng)目二 理解銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)容 72
項(xiàng)目三 了解銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇 73
任務(wù)1 了解領(lǐng)導(dǎo)的含義 73
任務(wù)2 了解成功銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的必備條件 74
項(xiàng)目四 了解銷售經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì) 80
任務(wù)1 了解銷售經(jīng)理的權(quán)力構(gòu)成 80
任務(wù)2 了解銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為與活動(dòng) 80
任務(wù)3 了解銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方式 81
任務(wù)4 了解銷售經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì) 83
單元五 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 89
項(xiàng)目一 理解合格銷售人員的條件 89
任務(wù)1 理解合格銷售人員的必備條件
與技能 89
任務(wù)2 理解不同行業(yè)對銷售人員的要求 93
任務(wù)3 理解不同企業(yè)對銷售人員的要求 95
任務(wù)4 理解影響銷售人員勝任度的因素 96
項(xiàng)目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用 97
任務(wù)1 熟悉銷售人員的招聘與錄用
的程序 97
任務(wù)2 熟悉銷售人員候選人的來源 99
任務(wù)3 熟悉銷售人員甄選的方法 100
任務(wù)4 理解銷售人員招聘與錄用過程中
應(yīng)注意的問題 101
項(xiàng)目三 熟悉銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 102
任務(wù)1 理解銷售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)的
重要性 102
任務(wù)2 熟悉銷售人員培訓(xùn)管理流程 103
任務(wù)3 了解銷售人員訓(xùn)練中常見
的問題 104
任務(wù)4 熟悉如何對銷售人員進(jìn)行
系統(tǒng)培訓(xùn) 106
單元六 銷售人員的薪酬與激勵(lì) 111
項(xiàng)目一 熟悉銷售人員的薪酬管理 112
任務(wù)1 熟悉銷售人員薪酬的主要內(nèi)容 112
任務(wù)2 了解銷售人員薪酬管理的原則 113
任務(wù)3 了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的
影響因素 115
任務(wù)4 了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)流程 116
項(xiàng)目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型
與選擇 117
任務(wù)1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型 117
任務(wù)2 了解銷售人員薪酬制度的選擇 119
項(xiàng)目三 了解什么是激勵(lì) 120
任務(wù)1 了解激勵(lì)的含義及意義 120
任務(wù)2 了解激勵(lì)的類型 120
任務(wù)3 了解激勵(lì)的過程與機(jī)制 122
任務(wù)4 了解有關(guān)激勵(lì)的經(jīng)典理論 124
項(xiàng)目四 理解銷售人員的激勵(lì)管理 125
任務(wù)1 理解銷售人員工作狀態(tài)變化
的規(guī)律 125
任務(wù)2 理解影響銷售人員工作狀態(tài)的
“八只攔路虎” 127
任務(wù)3 掌握有效激勵(lì)銷售人員的方法 128
單元七 銷售人員績效考評(píng) 134
項(xiàng)目一 理解銷售人員績效考評(píng) 134
任務(wù)1 理解銷售人員績效考評(píng) 134
任務(wù)2 理解銷售人員績效考評(píng)的作用 136
任務(wù)3 了解銷售人員績效考評(píng)的流程 137
任務(wù)4 了解如何保證銷售人員績效考評(píng)
的公平性 138
項(xiàng)目二 熟悉銷售人員績效考評(píng)的內(nèi)容 141
任務(wù)1 熟悉銷售績效考評(píng)的內(nèi)容 141
任務(wù)2 熟悉銷售人員業(yè)績之外的
考評(píng)要素 142
任務(wù)3 了解銷售人員績效考評(píng)的誤區(qū) 144
項(xiàng)目三 掌握銷售人員績效考評(píng)的方法 146
任務(wù)1 掌握常用的銷售人員績效
考評(píng)方法 146
任務(wù)2 了解銷售人員績效考評(píng)的信度
與效度問題 149
單元八 銷售過程管理 154
項(xiàng)目一 理解銷售管理過程 154
任務(wù)1 理解銷售管理過程 154
任務(wù)2 理解銷售過程管理的重要意義 155
任務(wù)3 理解銷售經(jīng)理在銷售管理過程
中的角色 156
項(xiàng)目二 熟悉銷售過程管理與控制 157
任務(wù)1 了解企業(yè)在銷售過程管理與控制
中的常見問題 157
任務(wù)2 理解銷售過程管理與控制的方向
與要點(diǎn) 158
任務(wù)3 熟悉銷售過程管理與控制的主要
內(nèi)容 158
項(xiàng)目三 掌握銷售過程管理的基本工具 160
任務(wù)1 掌握銷售過程管理與控制的
工具之一——管理表單 160
任務(wù)2 掌握銷售過程管理與控制的
工具之二——銷售例會(huì) 164
任務(wù)3 掌握銷售過程管理與控制的
工具之三——隨訪觀察 168
任務(wù)4 掌握銷售過程管理與控制的
工具之四——述職談話 169
單元九 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 176
項(xiàng)目一 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 176
任務(wù)1 理解銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道
的區(qū)別 176
任務(wù)2 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的作用 177
任務(wù)3 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 178
項(xiàng)目二 熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā) 180
任務(wù)1 了解銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的影響因素 180
任務(wù)2 了解銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的目標(biāo) 182
任務(wù)3 了解銷售渠道類型的選擇 182
任務(wù)4 了解銷售網(wǎng)絡(luò)模式 183
項(xiàng)目三 熟悉不同行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 185
任務(wù)1 熟悉日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 185
任務(wù)2 熟悉生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 190
任務(wù)3 熟悉服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 190
任務(wù)4 熟悉高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 191
項(xiàng)目四 掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容 193
任務(wù)1 熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系管理 193
任務(wù)2 掌握銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理的內(nèi)容 194
任務(wù)3 了解銷售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)與改進(jìn) 195
單元十 銷售區(qū)域與終端管理 198
項(xiàng)目一 理解銷售區(qū)域的劃分 198
任務(wù)1 理解銷售區(qū)域的概念 198
任務(wù)2 理解銷售區(qū)域劃分的依據(jù) 199
任務(wù)3 掌握銷售區(qū)域劃分的方法。 202
項(xiàng)目二 學(xué)會(huì)開展區(qū)域市場調(diào)研 203
任務(wù)1 了解區(qū)域市場調(diào)研的含義 203
任務(wù)2 熟悉區(qū)域市場調(diào)研的內(nèi)容 203
項(xiàng)目三 學(xué)會(huì)區(qū)域市場的開發(fā)與管理 205
任務(wù)1 熟悉區(qū)域市場開發(fā)與管理的步驟 205
任務(wù)2 掌握區(qū)域市場開發(fā)與管理的內(nèi)容 205
項(xiàng)目四 學(xué)會(huì)銷售終端管理 211
任務(wù)1 理解銷售終端管理的目的與意義 211
任務(wù)2 理解終端通路管理的內(nèi)容 212
任務(wù)3 學(xué)會(huì)終端陳列管理 215
任務(wù)4 學(xué)會(huì)終端理貨 217
單元十一 客戶管理 221
項(xiàng)目一 了解客戶管理 221
任務(wù)1 了解客戶管理的含義 221
任務(wù)2 了解客戶管理的原則 222
任務(wù)3 掌握客戶管理的內(nèi)容 222
任務(wù)4 掌握客戶管理的方法 225
項(xiàng)目二 學(xué)會(huì)客戶分析 227
任務(wù)1 了解客戶分析流程 227
任務(wù)2 學(xué)會(huì)建立客戶檔案 230
任務(wù)3 熟悉客戶分析的內(nèi)容 231
項(xiàng)目三 理解現(xiàn)代銷售中的客情關(guān)系 234
任務(wù)1 了解現(xiàn)代銷售中客情關(guān)系的特點(diǎn) 234
任務(wù)2 理解建立良好客情關(guān)系的要點(diǎn) 235
單元十二 銷售物流管理 240
項(xiàng)目一 了解銷售物流 240
任務(wù)1 了解銷售物流的含義 240
任務(wù)2 理解銷售物流管理的流程 241
任務(wù)3 熟悉銷售物流服務(wù) 241
任務(wù)4 了解銷售物流合理化 243
項(xiàng)目二 學(xué)會(huì)制定銷售物流計(jì)劃 244
任務(wù)1 理解銷售物流計(jì)劃的重要性 244
任務(wù)2 熟悉銷售物流計(jì)劃的種類 245
任務(wù)3 熟悉銷售物流計(jì)劃的內(nèi)容 245
任務(wù)4 學(xué)會(huì)銷售物流計(jì)劃的編制 246
任務(wù)5 熟悉銷售物流計(jì)劃的執(zhí)行和控制 246
項(xiàng)目三 掌握銷售物流管理內(nèi)容 247
任務(wù)1 掌握銷售訂單管理的內(nèi)容 247
任務(wù)2 掌握銷售庫存管理的內(nèi)容 249
任務(wù)3 掌握銷售運(yùn)輸管理的內(nèi)容 250
任務(wù)4 掌握銷售配送管理的內(nèi)容 253
任務(wù)5 掌握銷售終端管理的內(nèi)容 255
任務(wù)6 掌握銷售退貨管理的內(nèi)容 255
項(xiàng)目四 熟悉銷售物流組織與控制 256
參考文獻(xiàn)及參考資料 260

1. 銷售管理原理與實(shí)務(wù)（第三版） [易正偉　楊葉飛]
2. 銷售管理 [主編 董平]
3. 銷售管理原理與實(shí)務(wù)（第二版） [主編 易正偉 敖旭鵬 王世紅]
4. Excel在市場營銷與銷售管理中的應(yīng)用 [周賀來 編著]